玩法一至六，回顾上期“国庆中秋双节同庆，这些电商促销方案你想到了吗？（上）

玩法七、搭售

搭配销售，分为X件商品组合销售和再加X元换购X商品。

优点：套餐式销售，对消费者而言降低了单品叠加的金额形成购买。引流产品与爆款产品组合将流量形成转化；关联销售提高转化率；为其他商品导流。

缺点：利润下降；若搭配产品没选好，容易带来反效果。

使用注意点：若商品A是引流款，建议搭售转化率较高的爆款商品B，将流量转化为订单；加X元换购商品的选择尽量选取客单价较低的互补商品，比如购买牛排套餐后，换购产品可以选择刀叉、意面、配汤等互补产品。

玩法八、包邮

包邮对于客户来说是种心理安慰：邮费本身就是自己购买商品以外的费用，支付邮费只会增加自己这次购物的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，所以如果能不支付，必然会省掉一小部分费用；现在对于消费者来说会把包不包邮当成最后下不下单的最终决定因素。其实商家们都知道，羊毛出在羊身上，但这就是消费者心理。

优点：包邮策略配合商城内部的关联销售，降低商品跳失率，拉高客单价。

缺点：若因邮费价格而选择太差的快递公司，造成快递时效性差与派送范围不足，会引起过多的中差评导致评分降低，得不偿失。

使用注意点：包邮标准的限制价格最好不要超过客单价的150%。例如70%的客单价在70元左右，那包邮的标准最好是在88-98，而且店铺内也要有相应的18元以上或28元以上的产品与之配合。

玩法九、好评/晒单

“好评返”的内容包括但不限于：实物商品、优惠券、现金。用户心理1：顾客购买到满意的商品，他们不一定会来给好评，但是买到质量差的产品，非常大几率会来差评。用户心理2：买东西→看评分→看评价（尤其是买家秀）→下单。

优点：提高信誉度、店铺评分；提高新客购买转化率；培养用户的购物习惯；加快资金周转速度（确认收货了钱钱就到了商家账户里）。

缺点：利润下降；若客服对此政策不熟悉反而招来差评；过犹不及，渣产品玩这套反而更招黑。

使用注意点：算利诱，不是威逼。刷好评的进化形态。测算整体活动的利润空间；客服需对此策略及突发状况相对熟悉。

玩法十、试用

将商品（一般都是新产品或者试用装）赠送给潜在目标客户，并诱导购买。试用分为付邮试用（申请用户需支付邮费）和免邮试用。

优点：提高产品入市速度；有针对性地选择目标消费群体；形成传播效应，提高品牌知名度、亲和力；增强互动。

缺点：成本相对较高；对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。

使用注意点：商品建议快消品、化妆品以及高消耗性品可以采取此策，其他行业产品慎用。若为付邮试用，试用品的价值需高于邮费。

玩法十一、抽奖

奖品可为实物或虚拟商品，商家设置抽奖条件、噱头奖品、一般奖品、参与奖品。

优点：覆盖大范围的目标消费群体，促进消费；吸引新顾客尝试购买，老顾客再次购买。

缺点：刺激效果有限，见多不怪；对品牌提升没啥作用。增加活动工作量（前期敲动脑门找产品，核算成本，中期统计参与人数调整策略，后期公布中奖名单）。

使用注意点：奖品的设置分为噱头、一般奖品和参与奖。其中噱头是吸引人眼球的产品（苹果手机），一般奖品金额与个数视活动效果与预算而定。参与奖如其名，为了拉动二次消费而设置的（优惠券、抵用券）。对抽奖结果的真实性要有一定的保证：Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

玩法十二、积分/会员

建立会员制度和积分制度，包括会员专属折扣、积分换购等。

优点：刺激多次消费，增强品牌忠诚度，提高产品的竞争力；运作成本低。

缺点：对新客户的吸引力比较差；回报较慢需要经常性地维护；因为周期长，效果也比较难评估。

使用注意点：整个价格体系的问题，设定会员折扣是否能够与日常折扣叠加使用，积分换购让利计算等。

玩法十三、团购

设置单人成团或多人成团、成团人数、阶梯价格、时间等参数。单人团折扣有限，而多人团折扣根据人数而定。

优点：强力增粉。

缺点：利润下降。

使用注意点：若是在基于微信的团购上（更带有社交属性），团购的选品上要格外注重用户体验和复购率，即低价的同时更在乎商品的好坏产生传播力和二次复购。成团的价格灵敏度要大于产品的黏性复购率属性。